Cómo el cross-selling puede aumentar tus ventas

A menudo los consumidores van a una tienda buscando un producto específico y salen con dos o más ítems que complementan el artículo que necesitaban para satisfacer su necesidad. Esta táctica de ofrecer un ítem complementario al escogido por los clientes se llama cross-selling.

Esta técnica es una excelente oportunidad para las empresas que desean aumentar su facturación, ya sea en el entorno físico u online. Pero debe utilizarse por medio de un estudio que tome en cuenta los deseos de los compradores y presentar productos que realmente aporten a la compra principal.

Debe basarse en un buyer persona bien definido y en buenas estrategias de marketing, que abarquen las necesidades y los objetivos que la marca tiene a corto y largo plazo. 

Esta especificidad se debe a que es necesario conocer muy bien a los consumidores para lograr el resultado esperado, por lo que es necesario realizar varios análisis mensuales.

 

¿Para qué sirve la técnica de cross-selling?

 

Cuando se trata de ecommerce, la técnica de cross-selling es importante para aumentar el ticket de compra promedio de los consumidores. Mediante esta técnica, los clientes complementan su compra principal con ítems que pueden hacer que el uso del producto sea aún más satisfactorio. 

La idea al aplicar cross-selling es generar beneficios para ambas partes: el consumidor, que quiere satisfacer una necesidad, y la empresa de ecommerce, que necesita aumentar su facturación.

Básicamente, un buen cross-selling muestra ítems relevantes a los usuarios, acompañados de una introducción como «puede que también te interese» o «consulta otras ofertas especiales», que harán que los consumidores se sientan comprendidos y especiales al recibir un anuncio personalizado.

Por otro lado, hay algunos errores a los que hay que prestar atención y que deben evitarse, como mostrar a los usuarios productos aleatorios que no tienen relación con el producto que han elegido. 

 

Otros beneficios de cross-selling además de aumentar el ticket promedio y la facturación

 

Como mencionamos al principio de este artículo, generar un aumento de las ventas suele ser el principal objetivo de una tienda de ecommerce que adopta la técnica de cross-selling.

Además de mejorar los ingresos, esta táctica puede generar muchos otros beneficios para un negocio. A continuación se mencionan algunos:

 

Mejora de los resultados del checkout

Un buen checkout marca la diferencia a la hora de completar una venta. En esta etapa de cerrar la compra, los clientes deben encontrar la información relevante sobre los procesos de confirmación, entrega, datos de registro, cambios y devoluciones. 

 

Proximidad entre los clientes y la marca

Indirectamente, el cross-selling también puede mejorar la relación entre los clientes y la marca, ya que los consumidores recibirán una oferta personalizada en función de su búsqueda y del producto que necesitan para satisfacer una necesidad. 

Es decir, se mostrarán a los clientes artículos que, si los adquieren en la misma compra, les harán sentirse mucho más satisfechos porque mejoran el rendimiento del ítem principal o incluso lo complementan.

Por ejemplo, un cliente navega por un sitio web de ecommerce de Hogar y Decoración en busca de un sofá para su sala. Mediante la técnica de cross-selling, el sitio web puede mostrar otros productos relacionados con el sofá, como, por ejemplo: cojines, otomanes, reposapiés, mesas de centro, portavasos para el brazo del sofá, entre otros.

De este modo, el cliente se dará cuenta de que la oferta ha sido personalizada y que él o ella es importante para la tienda.

 

Disminución de la tasa de carritos abandonados

Según un estudio realizado por Baymard Institute, el promedio de carritos abandonados en los sitios web de ecommerce alcanza el 69 %, lo que supone un resultado perjudicial para quienes desean aumentar su facturación.

Por lo tanto, implementar cross-selling en el carrito de compra es una buena estrategia. Añadir productos complementarios a los que los clientes han dejado en el carrito, puede hacer que se interesen en comprarlos, lo que genera un aumento efectivo de la facturación y una reducción del abandono de esta fase crucial de la compra.

 

El 49 % de los sitios web de ecommerce adoptan una estrategia de cross-selling

 

Según el análisis de ESHOPPER, el 49 % de los sitios web de ecommerce evaluados en el Digital Commerce Ranking ESHOPPER tienen una estrategia de cross-selling. 

A la hora de pensar en adoptar estrategias de cross-selling, es importante contar con una agencia especializada que desarrolle los análisis correctamente, cree el buyer persona ideal para tu marca y que utilice técnicas de marketing diseñadas para el desarrollo del negocio.